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商務談判練習題2

2.在我?,F教中心—網絡教學平臺---商務談判網絡課程學習網站尋找相關內容與資料.

3.下面的練習結合教材內容請自我學習與參考.

一、判斷題(10個)

1.談判是人們為了共同的目的而相互協商的活動。( F )

2.談判的兩個基本的構成要素分別是談判的主體和客體。( F )

3.商務談判心理具有內隱性、相對穩定性、個體差異性等特點。( F )

4.商務談判調查中的信息資料整理一般分為篩選階段、審查階段和評價階段。( F )

5.談判場合中雙方互遞名片時,應該遵循名片禮儀的基本規范,自下而上遞出名片,不要上

下、左右搖晃,要堅定地對著對方。同時自報姓名,以防名字中的生僻字引起尷尬。( F )

6.談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實現對談判開局的控制而采取的行動方

式或手段。( T )

7.價格談判直接關系到當事方經濟利益目標的實現,是商務談判的核心,是整個談判的主體。

( T )

8.談判過程中,只有在談判人員已使用過其他方法,但效果均不理想的情況下我們才能使用

最后通牒的策略。( T )

9.國際商務談判中風俗習慣方面的差異遠比其他方面的文化差異隱藏得深,因此更難以克

服。( F )

10.商務談判中的禮儀,是談判的重要組成部分。只有把談判中的各種專業技能同禮儀良好

地結合起來,才能順利實現洽談的目的。( T )

二、選擇題()

1.( B )是指作為談判主體的各方,具有獨立的行為能力,能夠按照自己的意志在談判中

就有關權利作出決定。

A.平等與互利原則 B.自愿原則 C.依法辦事原則 D.和平協商、求同的原則

2.商務談判的核心是( C )

A.獲得經濟利益 B.談判議題 C.價格談判 D.談判主體

3.下面哪種約束是自然約束造成的( C )

A.原材料價格上漲造成企業舉步維艱 B.國內政局動蕩造成談判時間連續推遲

C.天氣暴熱,電扇商家受益 D.政府人事更迭,現行政策發生微變

4.( D )是指就一般商品的買賣而進行的談判。

A.技術買賣談判 B.勞務合同談判 C.“三來一補”談判 D.貨物買賣談判

5.下列商務談判的需要中哪一種需要是最重要的( A )

A.生理需要 B.安全需要 C.社會需要 D.自我實現的需要

6.若要避免日后發生糾紛和損失,我們在談判中應該掌握哪些談判對方的信息( C )

A.對方的營運狀況與資信 B.對方的真正需求

C.對方參加談判人員權限 D.對方的談判作風和個人情況

7.要使得談判能夠朝著正確的方向發展,我們要求在選擇組織負責人時要考慮到他( A )

A.具備較全面的知識 B.具備果斷的決策能力

C.具備較全的管理能力 D.具備一定的權威地位

8.下面商務談判中的哪種開局策略適用于談判雙方過去有過商務往來,但對方曾有過不太令

人滿意的表現,己方要通過嚴謹的態度來引起對方對某些問題的重視( C )

A.協商式開局策略 B.坦誠式開局策略

C.慎重式開局策略 D.保留式開局策略

9.在商務談判磋商階段,對己方條件做一定的讓步是雙方必然的行為。但讓步的出發點是

( A )

A.維護整體利益 B.明確讓步條件 C.選擇讓步時機 D.確定適當的讓步

10.( D )又叫日式報價,是指先提出一個低于競爭者的價格,以讓利來吸引對方,然后再

與被引誘上鉤的買方進行真正的談判,迫使其讓步,達到自己的目的的過程。

A.除法報價 B.加法報價 C.差別報價 D.拋放低球報價

11.商務談判策略構成要素包括( ABCD )

A.策略的內容 B.策略的目標 C.策略的方式 D.策略的要點 E.策略的核心

12.商務談判策略的特征( BCE )

A.嚴密性 B.預謀性 C.時效性 D.整體性 E.隨機性

13.談判的約束條件主要包括( CD )

A.民族約束 B.價值觀約束 C.文化約束 D.經濟約束

14.一般情況下,在商務談判時必須要具備談判對手的最有價值的資料,那么對談判對手應

側重掌握的資料都有( ACD )

A.對方的營運狀況與資信 B.對方參加談判的人數

C.對方的真正需求 D.對方談判的最后期限

15.模擬談判是商務談判,尤其是大型商務談判、國際商務談判準備工作的不可或缺的重要

組成部分。那么我們現行的模擬研判的方法有( BCD )

A.分景模擬法 B.全景模擬法 C.討論會模擬法 D.列表模擬法

16.細則議程是己方參加談判的策略的具體安排,只供己方人員使用,具有保密性。其內容

一般包括以下幾個方面( BCDE )

A.談判總體時間及分段時間安排 B.己方談判時間的策略安排、談判時間期限

C.談判中統一口徑 D.己方發言的策略 E.談判人員更換的預先安排

17.下面關于語言藝術在商務談判溝通中的作用說法錯誤的是( BD )

A.是商務談判中表達自己觀點的有效工具 B.是通向談判成功的一種捷徑

C.是處理商務談判中人際關系的關鍵 D.是實施談判策略的唯一途徑

18.在商務談判磋商階段,摸底階段的工作主要是通過開場陳述來進行的。開場陳述的特點

包括( ABCD )

A.雙方分別進行開場陳述 B.注重自身利益 C.原則性的而非具體的 D.簡明扼要

19.商務談判磋商準則具體有( ACDE )

A.把握氣氛準則 B.維護利益準則 C.次序邏輯準則

D.溝通說服準則 E.掌握節奏準則

20.一定的談判總是與一定的談判方式相聯系的。根據不同的分析角度,談判方式可化分為

不同類型,下面屬于從心理去想方面分析的是(BD)

A.后發制人式 B.迂回式 C.對等式 D.沖激式 E.強硬式

簡答與分析

1、張女士家兩個兒子為了分一個蘋果而爭吵不休,兩個都堅持要得到最大的一塊,無論怎

么勸說兩個都不同意。最后聽媽媽建議由其中一個人切開蘋果,由另一個人挑選切開的半塊

蘋果。兄弟倆都覺得這一辦法很合理,他們都同意這是公平合理的分法?!?/p>

結合案例說明什么是談判,談判構成、特點

參考:

談判就是具有利害關系的雙方或多方為謀求一致而進行協商洽談的溝通協調活動和過程。

特征: (1)必須有兩個或兩個以上的參與者, (2)談判雙方有明確的目的,

(3)談判是一種對等、平等的協商洽談活動。(4)談判是一種協調雙方行為方式的交際活動協

調雙方的,而不是單方面的,否則就不是談判。

(5)談判是借助思維――語言鏈傳遞信息交換信息的過程。

談判構成:(1)談判主體(2)談判客體 (3)談判目的

該案例說明一切談判的共同目標是各方都想滿足自己的需要。談判是不平衡轉變到平衡的

過程,從無序到有序的過程,談判的出發點是“合作”和“利己”。

2、如何理解談判是藝術?

參考:

首先,談判的藝術性表現在要求談判人員具有較高的素質,包括掌握各種知識,有一定的

修養,善于與人相處,能靈活地處理各種問題。靈活性、變通性、創造性是談判的核心。

談判必須有理、有利、有節。談判的主體是人,談判是人與人相互交流的藝術,這就是

決定了無論談判的具體內容如何,必須做到有理、有利、有節。

其次,談判的藝術表現在人們的語言運用上。

再次,談判也是溝通的藝術。談判雙方的信任與合作是建立在良好的溝通基礎上的。

此外,談判地點、時間和時機的選擇,談判場合的布置、安排都要有一定的策略性。

因此我們說,談判既是科學,又是藝術,應該說三分科學,七分藝術。

3、合同履行的原則.

參考:

(1)適當履行原則,又稱全面履行原則。即當事人按規定的標的及其質量、數量,由適

當的主體在適當的履行期限、地點,以適當的履行方式,全面正確的完成合同義務的

履行原則。這是合同履行的重要原則之一。

(2)協作履行原則。即當事人不僅適當履行自己合同的債務,而且應基于誠信原則對對

方當事人進行協助,幫助其履行債務的履行原則。

(3)情勢變更原則。即指合同有效成立后,因不可規則于雙方當事人的原因發生情勢重

大變化,至使履行合同會顯失公平,因此當事人可請求法院或仲裁機構變更或解除合

同原則。

4、請寫出價格談判中常見的讓步方式。

參考:

第一種是冒險型讓步,是一次性在最后一個階段讓出可以讓的全部利益。

第二種是規律型讓步,采用的是等額讓出利益的方式。

第三種是誘發型讓步,往往由談判高手使用,運用中要求技術性強且富于變化。

第四種是遞減型讓步,這是談判中最常用的讓步方法。

第五種是第一次就一次性讓出全部可以讓的利益的方法,可以說是最不明智的一種做法。

5、分析;單人談判與小組談判的優劣勢

參考:

單人談判的優勢在于:

①談判規模小,所以在談判工作的準備、地點、時間、安排上,可以靈活變通。

②談判方式可以靈活選擇氣氛也比較和諧隨便;

③全權代表,可克服小組談判中成員之間相互配合不利的狀況;

④談判雙方既有利于溝通,也有利于封鎖信息和保密。

小組談判也稱團隊談判,是指談判各方派兩名或兩名以上的代表參加的商務談判。

劣勢:容易分散,個人意志掌控局面。

小組談判的優勢在于:

①可以集思廣益,尋找更多更好的對策方案。

②可以運用各種談判戰略戰術,發揮團隊優勢。

③小組成員分工負責,取長補短。

④分散談判對手的注意力,使之不將矛頭全部對準一個人,從而可以大大減輕個人的壓力。

劣勢:隊員之間合作默契困難,需要培養,過于民主容易分散要點。

6、請列舉出商務談判的3-5個分類內容。

參考答案:

(1)主要按內容分:A、一般貿易談判;B、有關知識產權轉讓的談判;C、工程承包談判;

D、有關合建合作的談判;

(2)一人談判和小組談判(按參加人數來分類)

(3)按談判地點來分類:A、主地談判;B、客地談判;C、第三地談判;

(4)按照談判的方向來分類: A、縱向談判;B、橫向談判;

(5)按談判的性質分類:A、 分配型談判;B、融合性談判;C、混合型談判;

7、在商務談判中,一方常會出現“說漏嘴”或“遺失文件、筆記本表、字條”等有意泄密

現象,為什么?

參考答案:

這是一種故布疑陣法。在商務談判中,有意泄密一些所謂的“機密”,是為了迎合談判對

手特別想了解我方情報信息的談判心理,布下疑陣,使對方自以為獲得了我方情報,從而為

我方制造的假情報所迷惑,作出對我方有利的行為或安排,這是當今談判桌上常用的技巧之

一。

8\結合小組談判案例的討論與模擬談判,請寫出合作談判或模擬談判相關的5-7個關鍵要

點。

參考答案:合作、磋商、交流、溝通、方案選擇、場景安排、縱向談判、縱向談判、團隊談

判、談判目標

四、案例分析題:分

由誰來回答?

國際談判圈中長期流傳著這樣一個真實而有趣的故事:1959年,蘇共中央第一書記、蘇聯

部長會議主席赫魯曉夫與美國總統艾森豪威爾參加一次首腦會議。喜好辯論的赫魯曉夫不時

向美國總統提出一些問題。但是軍人出身的艾森豪威爾每被問及時,并不馬上回答他的對手,

而是看著他的國務卿杜勒斯,等后者把一張張便條遞過來之后,他才開始作答。反之,當艾

森豪威爾向赫魯曉夫詢問一些問題時,赫氏卻不假思索像演員背誦臺詞一樣口不打哽地回答

對方。赫魯曉夫對自己的腦瓜兒和口才非常得意。他在后來撰寫的回憶錄中認為,他既然是

大國蘇聯的領袖,理所當然地應當知道所有問題的答案,不需要旁人指點他如何回答和回答

些什么。赫魯曉夫同時不無諷刺地問道:“究竟誰是(美國)真正的最高領袖?是杜勒斯還

是艾森豪威爾?”

然而國際談判圈中對此卻另有評價:艾森豪威爾作為美國代表團團長事事要聽助手的

主意才敢作答當然不足為訓,但是在個人弱點和國家利益之間屈己事大卻表現了他的睿智和

嚴肅。艾氏顯然明白,他雖然是第二次世界大戰戰場上的赫赫英雄,又貴為當時美國最高的

行政首腦,但在外交談判桌上,他的經驗畢竟不如久經外事沙場的國務卿杜勒斯,更何況他

所面對的是另一個超級大國的一位能言善辯集黨政大權于一身的領袖人物。艾森豪威爾在談

判桌上聽取自己部下的咨詢,既表現了他求實認真、沉著穩重的統帥作風,也為他爭取了思

考問題的時間,避免了回答上的差錯。

結合案例與組織談判的分析“由誰來回答”你的認識。(13分)

參考答案:

小組談判依賴于組織力量。而組織力量的來源,一方面是組織成員的個人素質和能力,另

一方面是組織成員之間的協同能力。(4分)一場重要談判涉及多領域多問題,而非一個人

所能。因為世間百事通萬事能的人畢竟是少數,一個人可能是一或兩個領域、問題的專家,

即使是談判組長或主談人也不例外。(3分)所以,在談判中,談判組長或主談人要注意發

揮陪談人和顧問、專家的作用,對事前沒有估計到而又必須回答的問題,切勿逞能在沒有把

握的情況下貿然應付,可用目光、語言或手勢征求陪談人和顧問、專家的意見,或由比較熟

悉有關問題的其他成員代答。(3分)另外,在這種情況下,陪談人或顧問、專家主動傳遞

紙條幫助應答也是允許的,而非失慎行為。商務談判中,由誰來獲得問題并不重要,重要的

是誰能回答。 (3分)

2、廣州某公司王總帶翻譯與美國一家公司代表洽談進口原料事宜。美方代表是一名技

術人員,該代表第二天上午要飛往以色列。談判地點在美國人所住的賓館房間內。

略作寒暄后,美方開報420元/公斤。王總通過翻譯向其大談雙方合作的前景及美方

的未來收益,并還價200元/公斤。美方表示無權接受,需向公司請示。一番國際長途之后,

美方表示可以最低價300元/公斤成交。王總再三努力,美方不肯再退,王總表示,因本人

要去北京公干,不妨五天后待其回來后再談。美方臉色尷尬,經緊張測算后,最后開價250

元/公斤,雙方成交。

思考一下,談判雙方用到了哪些策略?(13分)

參考答案:

通過案例分析,顯然,美國人采用的是權利有限策略——請示自己的公司,(3分)王

總提出“不妨以后再談”使用的則是最后通牒策略,(3分)最終雙方合作成功。談判中要

學會適時運用恰當的策略幫助自己達到目標,完成談判。(3分)

談判中還可以運用欲擒故縱、針鋒相對策略、聲東擊西策略、貨比三家策略等方法。(3

分) 這些策略不僅可以獨立采用,在實際的商務談判中也常常綜合運用以達到最佳效果。

(1分)

3、 美國B公司總裁在接受我國S公司主談人贈送的工藝品時,一邊看禮物一邊說:“這正

是我所需要的?!庇纱?,我方談判人員認為該總裁是喜歡貪小便宜的人。

你的觀點如何? (13分)

參考答案:

不能這樣認為(3分)。因為按照歐美人的習慣,受禮時若不是對禮物當即表示贊賞及

表示感謝的話,送禮者就認為這份禮物不受歡迎,或者對方不接受自己的情誼(5分)。所

以,不管受禮者是否真正喜歡別人送的禮物,一般都要邊拆看邊說些“這正是我所需要的”、

“太好了,我很喜歡它”等有禮貌的話(3分)。

這一點,美國人與中國人的受禮習慣是截然不同的。(2分)

4、劉某要在出國定居前將私房出售,經過幾次磋商,他終于同一個外地到本城經商的張某

達成意向:20萬元,一次付清。后來,張某看到了劉不小心從皮包中落出來的護照等文件,

他突然改變了態度,一會兒說房子的結構不理想,一會兒說他的計劃還沒有最后確定,總之,

他不太想買房了,除非劉愿意在價格上作大的讓步。劉某看穿了對方的心思,不肯就范。雙

方相持不下去。

當時,劉的行期日益逼近,另尋買主已不太可能,劉不動聲色。當對方再一次上門試探

時,劉說:“現在沒有心思跟你討價還價。過半年再說吧,如果那時你還想要我的房子,你

再來找我?!闭f著還拿出了自己的飛機票讓對方看。張某沉不住氣了,當場拿出他準備好的

20萬元的現金。其實,劉某也是最后一搏了,他作了最壞的準備,以15萬元成交。結果雙

方都滿意。

結合案例分析劉某的談判方法和技巧。9分。

參考答案:

張某一而再地改變態度,是因為他從劉某不小心掉出來的護照上了解到劉某近期要出國的

情況,他想利用劉某行期緊迫,急于出國和需要金錢的心理迫使劉某在價格上做出大的讓步。

(3分) 劉某不急于成交,是看穿了對方的心思。讓對方了解到自己近期要出國的信息,

顯然對劉某是不利的。而劉某用將計就計的做法為自己爭得了主動。(3分) 劉某拿出飛

機票讓張某看,并說如仍想要房過半年后再說,是在了解張某不能久等的實情和心理的情況

下而發出的最后通牒,這種欲擒故縱的做法,既很好地掩飾了自己,又迫使對方不得不立即

做出成交的決定,從而讓劉某取得了談判的勝利。(3分)

李霞老師友情提醒各位:

1.請看教材4-5-6-7-8章的思考題與案例分析,

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3.下面的練習結合教材內容請自我學習與參考.

一、判斷題(10個)

1.談判是人們為了共同的目的而相互協商的活動。( F )

2.談判的兩個基本的構成要素分別是談判的主體和客體。( F )

3.商務談判心理具有內隱性、相對穩定性、個體差異性等特點。( F )

4.商務談判調查中的信息資料整理一般分為篩選階段、審查階段和評價階段。( F )

5.談判場合中雙方互遞名片時,應該遵循名片禮儀的基本規范,自下而上遞出名片,不要上

下、左右搖晃,要堅定地對著對方。同時自報姓名,以防名字中的生僻字引起尷尬。( F )

6.談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實現對談判開局的控制而采取的行動方

式或手段。( T )

7.價格談判直接關系到當事方經濟利益目標的實現,是商務談判的核心,是整個談判的主體。

( T )

8.談判過程中,只有在談判人員已使用過其他方法,但效果均不理想的情況下我們才能使用

最后通牒的策略。( T )

9.國際商務談判中風俗習慣方面的差異遠比其他方面的文化差異隱藏得深,因此更難以克

服。( F )

10.商務談判中的禮儀,是談判的重要組成部分。只有把談判中的各種專業技能同禮儀良好

地結合起來,才能順利實現洽談的目的。( T )

二、選擇題()

1.( B )是指作為談判主體的各方,具有獨立的行為能力,能夠按照自己的意志在談判中

就有關權利作出決定。

A.平等與互利原則 B.自愿原則 C.依法辦事原則 D.和平協商、求同的原則

2.商務談判的核心是( C )

A.獲得經濟利益 B.談判議題 C.價格談判 D.談判主體

3.下面哪種約束是自然約束造成的( C )

A.原材料價格上漲造成企業舉步維艱 B.國內政局動蕩造成談判時間連續推遲

C.天氣暴熱,電扇商家受益 D.政府人事更迭,現行政策發生微變

4.( D )是指就一般商品的買賣而進行的談判。

A.技術買賣談判 B.勞務合同談判 C.“三來一補”談判 D.貨物買賣談判

5.下列商務談判的需要中哪一種需要是最重要的( A )

A.生理需要 B.安全需要 C.社會需要 D.自我實現的需要

6.若要避免日后發生糾紛和損失,我們在談判中應該掌握哪些談判對方的信息( C )

A.對方的營運狀況與資信 B.對方的真正需求

C.對方參加談判人員權限 D.對方的談判作風和個人情況

7.要使得談判能夠朝著正確的方向發展,我們要求在選擇組織負責人時要考慮到他( A )

A.具備較全面的知識 B.具備果斷的決策能力

C.具備較全的管理能力 D.具備一定的權威地位

8.下面商務談判中的哪種開局策略適用于談判雙方過去有過商務往來,但對方曾有過不太令

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